Dranbleiben, Vertrauen aufbauen bringt letztlich den Erfolg

„Unsere Fehlschläge sind oft erfolgreicher als unsere Erfolge.“ Henry Ford. Erfolg stellt sich nicht von jetzt auf gleich ein. In der heutigen Zeit, wo der Kunde sich über alle Produkte vorab informieren kann und auf Empfehlungen vertraut, braucht ein neuer Kundenkontakt manchmal mehr Zeit als vorab gedacht.

Bei allem, was Unternehmer oder Unternehmen, gerade im Dienstleistungsbereich tun, müssen sie damit rechnen, dass sich der schnelle Erfolg selten oder nur durch einen Glücksfall einstellt. Kunden haben bei Produkten und Dienstleistungen meist die Qual der Wahl. Leider führt oft der aktuelle Leidensdruck des Unternehmers dazu, dass diese Geduld schwer möglich ist.

Das führt dann z.B. beim Thema Akquise dazu, dass die Erwartung so hoch ist, dass sie nie erreicht werden kann. Man verliert das realistische Maß aus dem Auge und erwartet bei jedem Kundenkontakt gleich eine Geschäftsanbahnung.

Neben der Erwartung geraten aber auch Einige in die Zeitfalle. In meiner letzten Tätigkeit als Angestellte musste ein Projekt bereits innerhalb kurzer Zeit spätestens innerhalb eines halben Jahres Erfolg bringen. Dabei wurde aber vergessen, dass Kunden die Veränderung bemerken und sich erst einmal an neue Dinge gewöhnen müssen.

Was bringt den Erfolg bei der Akquise?

Unternehmen sollten Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt am einfachsten, wenn sie ihnen wie Freunden begegnen und gleichermaßen Verstand und Herz ansprechen.

Hier ein paar Tipps, wie Sie Kunden für sich gewinnen können:

  • Authentisch sein
    • Seien Sie in den Gesprächen mit neuen Kunden so, wie Sie sind. Aufgesetzte Gesprächstechniken, angelernte Körpersprache und angelernte Stimmführung merkt Ihr Gegenüber sofort.
    • Ihre bisherigen Kunden haben Sie auch mit Ihrer Art und Weise des Umgangs erreicht, warum sollte das nicht auch bei neuen Kunden gelingen?
  • Zuhören
    • Seien Sie aufmerksam, was Ihren Kunden bewegt. Welche Themen beschäftigen Ihn gerade?
    • Fragen Sie und hören dann aufmerksam zu, gerade das, was manchmal beiläufig im Nebensatz erwähnt wird. Das sind die wirklichen Hemmnisse für das Geschäft.
    • Finden Sie heraus, ob sich der Kunde bereits mit einem ähnlichen Produkt beschäftigt hat oder welche Erfahrungen er hat.
  • Interesse zeigen
    • Interessieren Sie sich wirklich für Ihren Kunden. Gehen Sie nicht von Ihren eigenen Verkaufsinteressen aus sondern versetzen Sie sich in Ihren Kunden.
    • Sorgen Sie für ein positives Bild und nehmen Sie Ihren Druck aus dem Gespräch, denn Ihr Gegenüber merkt das.
  • Akzeptieren Sie und Bleiben dran
    • Es gibt Geschäftskontakte, wo Sie feststellen müssen, dass Ihr Kunde heute nicht bereit für Ihr Produkt ist. Das ist so und liegt sicherlich nicht an Ihnen oder Ihrem Produkt.
    • Bleiben Sie mit diesem Kunden im Gespräch, verstehen Sie, was ihn abhält.
    • Bei einem guten Kundenkontakt indem Sie nach und nach Vertrauen aufbauen, ergibt sich sicherlich dann auch die Chance der Zusammenarbeit.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass es oft nicht so einfach ist, den eigenen Druck aus den Gesprächen rauszulassen. Oft spielt dann das Unterbewusstsein einen Streich. Andererseits habe ich aber festgestellt, dass ich, wenn ich entspannt und ohne Erwartungen in ein Gespräch gegangen bin, es sich oft ausgezahlt hat und am Ende der erwünschte Erfolg dastand.

In der heutigen Zeit braucht der Kunde einfach mehr Vertrauen. Er entscheidet sich nicht in einem Gespräch. Er möchte ein gutes Gefühl haben und braucht dazu einen guten Kontakt mit dem Verkäufer. Das braucht eben manchmal Zeit. Ich habe es schon mehrmals erlebt, dass Kunden, mit denen ich interessante Gespräche vor Jahren hatte, sich jetzt melden und mit mir arbeiten wollen. Das ist dann eine wunderbare Basis für eine Zusammenarbeit.

Haben Sie sich schon auf den „neuen“ Kunden umgestellt?

 

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  1. Toller Beitrag, der zum Einen die Realität treffend beschreibt und zum Anderen zeigt, das ein schnelles Ja nicht immer das ist, was langfristig zum Ziel führt. Interessenten, die wissen wofür sie einen Auftrag vergeben und sich dafür Zeit lassen (denn natürlich geht es dabei vor allem um Vertrauen), werden oft die besten Kunden.

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